Какая главная ошибка домашнего хлебопёка, мечтающего о своей пекарне

Почему-то все думают, что их первая цель - это поставки в магазины!

И знаете какой вопрос мне задают в 9 случаев из 10:

“Как мне сделать документы, чтобы поставлять в магазины?”

СТОП! Какие поставки? Какие документы?

“Ну вот у меня уже покупают знакомые, хочу расширяться и поставлять хлеб в магазины оптом”

Так выглядит начало конца. Через такой сценарий событий перед моими глазами пролетело уже около сотни людей. В чем смертельная ошибка? 

- Поставка в магазин - это почти всегда история с документами, которая сразу приводит большинство в тупик (кстати, только не наших учеников)

- Поставка в магазин - это практически всегда ежедневный и непрерывный труд, к которому не каждый готов, ведь на данном этапе заменить вас некому- Владельцы магазина от Вас захотят скидку, Вы же ведь типа оптом собираетесь поставлять (и почему-то в магазине даже 5 буханок стремятся назвать оптом в этом редко их переубедишь), Для Вас это значит отказаться от самого сладкого, от розничной маржи

- Чаще всего, с кем в итоге Вам удалось договориться, это Ваш единственный поток денег, от которого зависит существование Вашего проекта

- Ну и конечно возврат. Вы конечно можете договориться поставлять не ежедневно. Значит ждите больше возврата. А договоритесь без возврата, значит владелец рано или поздно скажет поставляй всегда “свежий” и “сегодняшний” хлеб

- Примите как факт, что продавцы в магазине не будут продавать ваш хлеб, который будет стоить дороже обычного. Они не захотят даже с ним связываться, чтобы не получить на себя море негатива от людей который ищут как им сэкономить 6 рублей. Вы для для продавцов “обуза”, свалившаяся по малодушию хозяина на их голову. Вы молодой(ая) и неопытный(ая), а значит с Вами будет больше проблем и поэтому Вас надо “слить” из магазина как можно раньше

- Ну а теперь про итог от всех этих действий. Какой вообще в этом может быть финансовый смысл? Замучать себя ежедневными выпечками, чтобы поставлять 10 буханок в магазин по заниженной оптовой цене, а на следующий день забирать остатки (почти половину) хлеба, который Вы пекли почти сутки? Оно Вам надо? Где здесь даже намек про бизнес? Вы не только для себя ничего не заработаете, Вы даже затраты на документы не отобьете.

Второй частый сценарий: домашняя пекарня С ДОСТАВКОЙ. Где здесь узкие места?

Это все конечно весело и задорно, многих воодушевляет, дает много положительных эмоций, Вас очень любят и благодарят новоиспеченные клиенты, но более стабильный доход может получится от продажи сотовых телефонов.

При каких условиях все очень быстро придет в тупик?

- Вы зарабатываете на заказах. Сколько обычно человек покупает хлеба: 2-3 буханки? Это при очень хорошем варианте. Большинство много хлеба не едят (тем более хлеб на закваске сытный), они лучше будут заказывать чаще, чтобы есть всегда “свежий хлеб”. Это ведь Вам удобно сразу приволочь им сумку хлеба, отнюдь не клиенту. Поэтому клиент будет чаще всего стараться идти по минимальному заказу для доставки, и чтобы еще при этом не платить за саму доставку. В итоге чаще всего средний чек заказа 300 руб. Плюс стоимость доставки. Опять же, Вы в условиях напишите от 500 руб доставка бесплатно, а “куда мне столько хлеба скажет покупатель”. Это вечный когнитивный диссонанс. А как не брать за доставку тем, у кого большие расстояния? Поэтому низкий средний чек и стоимость доставки ваша “ахиллесова пята”

- Доставка требует ресурсов. Сколько самостоятельно Вы можете доставить? Как правило 10 заказов со всеми созвонами и переносами это чуть ли не предел. И по факту максимальная возможная выручка 3000 руб за день. Дома печь может затрат и немного, но сколько ТРУДА!!! Целый день печь 30 буханок, затем весь следующий день развозить заказы. Созвоны, новые заказы, выпечка, доставка, созвоны и тд. Поначалу это прикольно, а потом ЕСЛИ НЕТ КАРДИНАЛЬНОГО роста это демотивирует. Первая эйфория проходит, желание и силы куда-то исчезают.

- Затем обязательно нужно заложить деньги на рекламу и упаковку, амортизацию автомобиля, не забывать платить себе и копить на новую печку)) Денег всегда на все будет не хватать, к этому надо привыкнуть относиться спокойно и научиться резать бюджет “по живому”

- Фундаментальная сложность этого варианта вот в чем. Она не очевидна на первый взгляд. Хлеб это ежедневный продукт, он нужен каждый день. И если человек садится за стол без хлеба, он купит его там, где ему быстрее (в Пятерочка в 3 минутах от дома), чем Ваш даже супер-хлеб. Зажмурится и съест! Ну ведь нельзя без хлеба. Помнить про Вашу доставку, специально звонить - ЭТО ОЧЕНЬ СЛОЖНО для такой ежедневной задачи. Много действий: вспомнить вовремя, заказать позвонить, потом не всегда бывает что успел под вашу выпечку (один-два раз пролетел, на третий уже не захочет звонить), потом созвон при доставке (“Алё, я не вижу вашу зеленую дверь! Куда заходит? Рано повернул?”). Это тяжело и клиенту, и Вам, если обоим сторонам нет в этом сильного мотивирующего смысла. В итоге клиент уходит. Не потому что хлеб не вкусный, а просто потому что это очень неудобно. 

Какое может быть решение, какая мотивация? Увеличение ассортимента! Корзина должна включать в себя много позиций, чтобы одним звонком закрыть сразу несколько вопросов. Тогда средний чек может быть уже совсем другим: 1000-3000 руб, тогда легче удержать клиента делать постоянные заказы. Но здесь следующий вопрос: какими ресурсами обеспечить ассортимент, как это правильно сделать? Готовы ли Вы одновременно быть и пекарем, и торговой площадкой (агрегатором) по продаже здоровых продуктов? Если у Вас прямо сейчас подвис в голове вопрос “можно ли создать пекарский проект без капитальных вложений”. Да можно, если делать правильные и проверенные вещи! Подробнее об этом здесь